静岡スタイルは、静岡クレールに新しく変わりました!

【静岡で働く営業マンの皆様必見!!】 心理的アプローチを用いた6つの営業方法。

gori0i9a3007072101709_tp_v

毎日お仕事されている皆さん。お疲れ様です。

この季節、外回りはキツイですよね。
何もしていないのに汗をかく。ただ歩くだけでも疲れてしまう。

そうしたくなければ選択肢は2つ。会社を辞めるか早く成果をあげるかです。
しかしこんな昨今ですから会社を辞めたら次いつ仕事につけるか分からないです。

それに今の日本では営業職が最も多い職種であり、他の会社に行ってもやるのはまた営業なんてことも決して珍しくありません。
また営業職は結果を残せば簡単に出世でき、年収もぐんぐんアップする、言ってしまえば非常に魅力とやりがいのあるお仕事なんです。

さて、反れた話を元に戻しますと、長々と外回りをしたくなければサクッと結果を出してしまえば良いのです。

私自信も営業の経験がありますので、実体験と最近読んだ「影響力の武器」(心理学者ロバート・B・チャルディーニ氏著)という本を参考に営業のテクニックについてご説明をします。

まずポイントとなるのは以下6項目です。
これらについて解説を交えご紹介します。

oy151013069811_tp_v

心理的アプローチを応用した営業方法。

①【稀少性 高いもの=良い物】

これは読んで字のお如く、稀少なものには価値があるという消費者心理を用いたテクニックです。

高いものは良い物。至極当然の事です。
具体的な例にトリュフやフォアグラなどの珍味が挙げられますが、何の事はありません。
これらは単に珍しいだけで、味という意味では極めて美味しいというものではありません。(個人的には)

また価格競争に左右され、商品の値段を安くすると、品質が悪いものとして認識されてしまいます。
値崩れによるリスクは価値を下げるということだけに留まらず、自分の価値さえも下げるということになります。

商品の売値や販売価格などはそれぞれの会社が議論に議論を重ね導き出したものであります。
価格を下げるということはプライドを捨てるということにも繋がるのです。

さらに簡単に金額を下げると消費者に負けた、消費者よりより下という上下関係が出来てしまいます。
しかしいくら消費者と生産者(販売者)でも関係は対等で無くてはなりません。

一度そういった隙を見せてしまうと、消費者はそこに漬け込み次から次へと無理なお願いをしてきます。
そういったことにならないためにも商品の価格は下げてはならないのです。

他社より価格を上げるということで本当に質の良いものとして消費者にアピール出来る要素となります。
また、個数限定やシーズン商品などという宣伝方法も効果的です。

②【返報性】

これも字を読めばある程度分かるかもしれません。
受けた恩は返したいという心理に基づいたものです。

人情を大切にする我が国日本ではより効果的なアプローチ方法であります

。優しい心を持った静岡県民であれば尚の事です。

他人から何か嬉しい事をしてもらったら自分もそれ相応のお返しをしなければならない。

以前からあるお中元やお歳暮はこのテクニックを利用したもので、必ずしも見返りは「もの」ではなく、「物理的ではないもの」かもしれない。

悪徳政治家の賄賂などがこれに当てはまります。言わば先行投資なのです。
心の綺麗な静岡県民には非常に有効な手段です。

またこのテクニックは営業以外の日常生活のあらゆることに応用でき、恋愛などにも使うことが出来るテクニックです。

③【コミットメントと一貫性 フット・イン・ザ・ドアとドア・イン・ザ・フェイス】

これは自分の意思で約束したものに対し一貫して守るというもの。

これは今流行の完全個室のプライベートジムのライザップのマーケティング方法です。
これらは

「フット・イン・ザ・ドア」と「ドア・イン・ザ・フェイス」

というものに分けられるため、このテクニックについてご説明します。

「フット・イン・ザ・ドア」

これは営業員がドアに足を踏み入れれば勝ちという事が語源であり、少目標を達成していけば、本当の目的の大目標も達成できるというもの。人は一度でも要求を飲んだら次の要求は断ってはいけないという錯覚に陥るのでそれを使ったテクニックです。

「ドア・イン・ザ・フェイス」

これは上記の フット・イン・ザ・ドアの反対で本来の目的より少し上のお願いを提示し、その後に本来のお願いをするというものです。人は2度続けてお願いを断りづらいという心理がありますので、それを利用したものになります。
ただし、あまりにも突拍子も無い事を言ったら警戒され失敗するので質問内容は入念に考えて下さい。

④【社会的証明】

これは人は必ず周りに同調したくなるというものである。
多数派は必ず正しいと判断される心理を利用したマーケティング方法です。

例えば道路に誰か倒れていてもみんなが無視していれば自分も無視しようと、みんなが空を見上げていれば、自分も空を見上げてみようというものです。

これを応用したものが、例えばユーザーボイスによる商品の信頼性であったり、顧客満足度No1という安心感です。

⑤【好意】

詰まるところ、人は見た目が10割だということ。

例えば殺人犯の裁判をした時に、見た目が裁判官の容姿と類似しているものであったり、昔好きだった異性に似ていれば、知らず知らずのうちに刑が軽くなったりするということ。

人は視覚的な情報が全体の70%を(個人的には90%)形成すると言われ、およそ3年間は潜在的な意識として残るとの事。

また、人は相手のことを見た目であれこれ判断するので第一印象は非常に大切です。その後の営業の良し悪し、消費者との円満な関係が築けるかは最初のコンタクトで決まることを肝に命じてもらいたいです。

⑥【権威】

肩書などによる、目には見えないものを人は信用し信頼するという生き物です。
例えば、一般の営業員より主任や責任者と言う肩書がついている方が消費者は信頼を置くというものです。

また単に肩書だけで無く、見栄を上手く張ることで消費者に信頼してもらえる要素となります。
これは筆者が得意としていることで、その場その都度対応や表現に変化を付けることで、消費者の多くは営業員をベテランだと思い錯覚します。

商品知識を徹底的に覚えるということも大切ですが、一番のコツは堂々とはっきり説明すること。
不安だと思うような内容でも自分なりに解釈出来ていれば断言する事が必要です。
以上6ヶ所が実体験に基づいた、心理学的アプローチの営業方法です。
最初は意識するだけでいっぱいいっぱいかもしれませんが、この手続を踏んだり、応用していき、私は昨年比350%という驚愕な成績を収めた実績があります。

皆さんも是非実践し、よりよい生活を手に入れましょう。
静岡で働く営業マンに幸あれ!!